Desenvolvimento de equipes de vendas diretas: um estudo de caso na Avon Cosméticos

Abstract

Sabe-se que a venda direta é uma forma de distribuição de produto caracterizada pela venda sem intermediários entre fabricante e consumidor, ou seja, sem a utilização dos tradicionais atacadistas e varejistas. Trata-se da forma mais antiga de vender; um dos meios mais dinâmicos e cômodos de negociação, tanto para os clientes como para os revendedores, que são o elo entre a empresa e o consumidor final. Neste contexto, a Avon Cosméticos é reconhecida no mercado como uma das empresas que melhor desenvolve o trabalho de venda direta, sendo líder mundial em venda direta de produtos de beleza. São mais de cinco milhões de revendedoras autônomas em todo o mundo, um bilhão de vendas realizadas por ano e uma legião sempre crescente de consumidores satisfeitos. Diante do exposto, o presente trabalho teve como objetivo identificar como a Avon Cosméticos vem desenvolvendo suas equipes de vendas diretas. Para tal, na metodologia foram utilizadas pesquisas do tipo: descritiva, explicativa, bibliográfica, documental, de campo, estudo de caso e qualitativa. O instrumento da pesquisa foi uma entrevista semi-estruturada aplicada aos diretores e gerentes, além de algumas pessoas envolvidas nas equipes de vendas. Para estes últimos, a entrevista envolveu uma amostragem com 6 pessoas, sendo 3 gerentes de setor e 3 executivas de vendas. Além das entrevistas foram realizados estudos em documentos da empresa, tornando-se possível identificar: fatores históricos; evolução do sistema; fatores legais; a situação atual venda direta; credibilidade do sistema, fatores culturais, fatores de distribuição e venda; princípios de remuneração, relacionamento e a ação mercadológica empregada pelas empresas. Nos resultados obtidos verificou-se que Avon investe fortemente em treinamentos, considerando que são importantes para desenvolver as habilidades e o conhecimento para a função, mas o plano de desenvolvimento individual é direcionado para desenvolver as competências necessárias, e traçar as metas de curto, médio e longo prazo; o diferencial entre suas concorrentes é capacitar suas revendedoras; há forte ligação da venda direta com o relacionamento pessoal e familiar de seus consumidores; entender e conhecer a equipe, traçar planos de desenvolvimento conforme sua necessidade e avaliar a vontade própria da equipe fazem com que o grupo esteja alinhado e comprometido com o resultado; a equipe preparada e com perfil adequado às características, valores e competências da empresa para determinada função, no caso, vendas.