Decisão de compra: a identificação dos fatores de influência no consumo de roupas íntimas

Abstract

Este trabalho tem por objetivo identificar os fatores que influenciam na decisão de compra dos consumidores de roupas íntimas. Para tanto, partiu-se do pressuposto teórico de que o comportamento de compra do consumidor pode ser influenciado pelos seguintes fatores: societários, estímulos do ambiente físico, música, odores, cores, comunicação persuasiva, negociação afetiva, programação neurolinguística e atuação do vendedor. Nesse sentido realizou-se uma pesquisa quantitativa de caráter descritivo, a partir de dados primários e secundários. Os dados secundários foram coletados por intermédio de revisão da literatura. No que tange aos dados secundários, estes foram coletados por meio de questionário eletrônico criado no Google Forms® e compartilhado através do Whatsapp e Instagram. O questionário foi aplicado junto aos consumidores de roupas íntimas, obtendo-se por meio de amostragem não probabilística e por acessibilidade o retorno de 163 questionários respondidos. Como resultado verificou-se que a grande maioria dos respondentes são influenciados por fatores societários como a indicação de amigos e familiares; pelo ambiente de loja o agradável, com boa iluminação; e já compraram ou deixaram de comprar algum produto em alguma loja específica devido ao atendimento do vendedor e sua comunicação persuasiva. Contudo, para esse mesmo grupo os fatores os odores, música, cores e a programação neurolinguística não apresentam muita influência na decisão de compra de roupas íntimas. Nesse sentido, conclui-se que um ambiente agradável, com vendedores persuasivos pode influenciar na decisão de compra desses consumidores. Para tanto recomenda-se que os gestores de lojas varejistas de roupas íntimas invistam em treinamento para vendedores, visando assim alinhar a abordagem desses ao perfil e necessidades de seus consumidores.